Wie staat er voor je lens?

Maar waarom zou je dat willen, je doelgroep leren kennen?
Wie wil er nou klanten die precies begrijpen waar jij echt goed in bent? Klanten waar je soepel mee samenwerkt, die enthousiast worden van jouw fotografie en waar je ook nog eens prima aan verdient? “Bah! Daar zit ik helemaal niet op te wachten.” Als dat jouw eerste reactie is, stop dan nu met lezen. Deze blog is niets voor jou ;-)

Doelgroep onscherp
Ben je er nog? Dan ben je vast niet verbaasd als ik je vertel hoeveel fotografen hun doelgroep niet scherp hebben. Wie je voor de lens wilt hebben is wel duidelijk; ben je schoolfotograaf dan draait het om de kinderen. Jij wordt enthousiast als je vrolijke smoeltjes voor je lens hebt. Enthousiasme is aanstekelijk; je bezorgt de kids dan ook niet alleen een leuke fotoshoot, maar ook een serie prachtige foto's. Daar worden hun ouders weer blij van en die trekken graag hun portemonnee...

Wat ik hiermee probeer te vertellen: het draait dus niet alleen om de kinderen, maar zeker ook om hun ouders. Dát zijn de klanten hun ervaring en voorkeur voor schoolfotografen delen tijdens ouderavonden. Soms blijken ouders een belangrijke factor te spelen bij de keuze voor de schoolfotograaf. Daarnaast spelen de ouderraad, de facilitair manager, de schooldirecteur of het schoolbestuur mogelijk een belangrijke rol in de besluitvorming over jouw volgende opdracht. Met een marketingterm noemen we hen stakeholders; mensen die direct of indirect belang hebben bij jouw werk als fotograaf. Om je doel te bereiken is het belangrijk de wensen en behoeften van de belangrijkste stakeholders te kennen.

Wie gaat er over je volgende opdracht?
Fotografeer je het liefst op bruiloften en partijen? Dan zoek je vermoedelijk naar aanstaande bruidsparen, jubilarissen of andere feestvarkens. Maar steeds vaker is het de ceremoniemeester, de feestlocatie, de weddingplanner of zelfs de beste vriendin van de bruid die bepaalt wie de foto's van die speciale dag maakt.

Hetzelfde geldt bij evenementfotografie. Elke hardloper wil wel foto’s van het moment waarbij hij op pure wilskracht over de finishlijn van de City Pier City loop gaat. Als jij degene wilt zijn die die tienduizenden lopers fotografeert, dan loont het de moeite om te investeren in relaties met de juiste mensen binnen atletiekvereniging losseveter.nl. Maar waar moet je beginnen?

Om scherp te krijgen wie er betrokken zijn bij de besluitvorming over jouw volgende opdracht begin je met het maken van een inventarisatie van belanghebbenden die direct of indirect invloed kunnen uitoefenen op de beslissing welke fotograaf de opdracht krijgt. In mooi Nederlands: een stakeholder analyse.

De analyse is eenvoudig en heeft de volgende drie stappen:

Stap 1
Begin met het opschrijven van zoveel mogelijk stakeholders, liefst op losse post-is. Schrijf iedereen op waarvan je denkt te weten dat die een rol heeft of zou kunnen hebben in het besluitvormingsproces om jou de opdracht te gunnen. Beschrijf als het nodig is ook de rol van de persoon. Dus bijvoorbeeld "Schooldirecteur", "Evenementenorganisator', "Ouder of Grootouder", "Leerling' enzovoort. Dit zijn je doelgroepen.

Stap 2
Volgende stap is om deze 'doelgroepen' te plaatsen in de Matrix "Stakeholder Analyse". Die bestaat uit een horizontale as, waarop je aangeeft hoeveel belang de doelgroep heeft bij het eindproduct. Hoe verder naar rechts, hoe meer belang iemand heeft bij jouw werk. Op de verticale as geef je aan hoeveel invloed iemand heeft op het besluit om jou de opdracht te gunnen. Hoe hoger op de as, hoe meer invloed iemand heeft.

Stap 3
Plak alle doelgroepen die je eerder op postgids hebt geschreven op de juiste plek in de matrix. Heb je alle doelgroepen een plek kunnen geven? Dan is het tijd voor de volgende tip.

Iedereen is gelijk, maar sommigen zijn meer gelijk dan anderen. De varkens van George Orwell wisten het al - uiteraard is niet iedere doelgroep even belangrijk. Sterker nog, zelfs binnen je belangrijkste doelgroep is niet iedereen even belangrijk. Focus je inspanningen op de doelgroep(en) die je in het kwadrant 2 rechtsboven hebt geplaatst. Dit is voor jou de meest belangrijke doelgroep.

Dat betekent overigens niet dat de doelgroepen in kwadrant 1 en 3 niet belangrijk zijn. Mirjam moet zorgen dat ze het de "Facilitair Medewerker" in kwadrant 1 gemakkelijk maakt, zodat hij niet klaagt bij de schooldirecteur dat ze van de laatste fotoshoot een logistieke nachtmerrie heeft gemaakt en ook nog een puinhoop heeft achtergelaten. Daarnaast heeft ze haar aanstekelijke enthousiasme nodig, zodat de leerlingen goed op de plaat staan en de kids met enthousiaste verhalen over de fotoshoot thuiskomen. Hun ouders en grootouders zullen daardoor gemiddeld meer foto's bestellen én de schooldirecteur mogelijk adviseren om het volgende jaar weer Mirjam als fotograaf langs te laten komen.

Zoomen en focussen
Je zoomt dus in op de meest belangrijke doelgroep(en) in kwadrant 2. En vervolgens stel je scherp op de mensen binnen de belangrijkste doelgroep(en) die het meest enthousiast zijn over wat je te bieden hebt.

Super promoter
Uit onderzoek blijkt dat klanten die erg enthousiast zijn over jou en/of jouw werk vaak meer dan gemiddeld besteden en ook anderen vertellen dat ze zaken met je moeten doen. Dit soort enthousiaste klanten, ook wel super promoters genoemd, zorgen voor de groei van je bedrijf. Het zijn de meest enthousiaste ouders die meer besteden; omdat ze bijvoorbeeld de hele serie portretten die je hebt gemaakt nabestellen. Deze ouders laten bovendien op het schoolplein, maar ook tijdens feestjes aan andere ouders de portretten zien die jij van hun kinderen maakte. En wat denk je dat zo'n ouder zegt tegen die vriendin die het nog moet doen met klassieke schoolportretten tegen een blauwe achtergrond? "Kijk op de website van Mirjam, daar vind je voorbeelden en haar contactgegevens, kan je zo doormailen naar de directeur van jouw school"...
Met andere woorden, je meest enthousiaste klanten binnen je belangrijkste doelgroep zijn de ideale klanten die meer besteden, vaker terugkomen en hun vrienden meenemen. Daar wil je er meer van hebben! Dus denk goed na – welke mensen zijn het meest enthousiast over wat je te bieden hebt? Wie verwijst je vaak door, vertelt gloedvolle verhalen over jouw werk of deelt foto’s op social media of verjaardagsfeestjes? En van wie wordt je altijd vrolijk als hij of zij je belt? Dit zijn de belangrijkste personen binnen je doelgroep.

Heb je een aantal super enthousiaste mensen in je hoofd? Dan ben je klaar voor de laatste tip. Het is belangrijk om helemaal in het hoofd en hart van je meest enthousiaste en belangrijke doelgroep te kruipen. Daar kun je de 'persona-methodiek' voor gebruiken.

Wat is een persona?
Een persona is een archetype van een bepaalde doelgroep. Zo'n archetype werk je verder uit tot het bijna een mens van vlees en bloed lijkt.

Een persona ontwikkel je door het beantwoorden van een serie vragen, onder andere:
Wat voor mensen zijn het, wat is hun rol in het dagelijks leven?
Zijn het overwegend mannen of vrouwen?
Hoe oud zijn ze?
Waar wonen ze?
Wat is hun gezinssituatie?
Opleidingsniveau?
Wat zijn hun dromen, ambities en doelen?
Waar liggen ze 's nachts wakker van en maken ze zich zorgen over?
Deze vragen helpen je om een scherp profiel van je ideale doelgroep te krijgen. Je hebt de eerste stappen gezet om een persona te ontwikkelen van je meest ideale doelgroep.

De persona's van je verschillende doelgroepen vragen om een andere boodschap en inzet van marketing- en communicatiemiddelen. De persona's dienen als toetssteen voor de keuzes die je in je marketing en verkoopbeleid maakt. Stel je belangrijkste persona is "Schooldirecteur Simon Zantegoed". Je stelt jezelf dan vervolgvragen zoals: "Welke media gebruikt Simon Zantegoed?", "Welke vakbladen liggen op zijn bureau" en "Welke beurzen bezoekt hij?". Zo krijg je inzicht in waar je je boodschap het beste kunt uiten. Minstens zo belangrijk is het antwoord op de vraag wat Simon écht belangrijk vindt. Vervolgens stem je je marketing- en verkoopboodschap precies af op het de persona van je meest enthousiaste doelgroep.

Kortom, een persona brengt focus aan en vormt daarmee een belangrijke basis voor succesvolle marketing en communicatie naar je potentiële klanten.

Gerdien Dalmulder werkt als marketeer bij Caramel Business en deelt haar kennis en enthousiasme over marketing graag met anderen. Sinds enige jaren adviseert marketing expert Gerdien Dalmulder ons over hoe we de kwaliteiten van Oypo het beste aan het voetlicht kunnen brengen. En laten we eerlijk zijn, niet zonder succes. Een goede reden om haar te vragen of ze haar inzichten met u te delen. In een serie artikelen geeft Gerdien marketing tips over hoe u als fotograaf uzelf beter op de kaart kunt zetten, nieuwe klanten kunt vinden en het maximale uit bestaande klanten haalt.

www.caramelbusiness.nl